Настройка системы продаж отеля
на основе сегментации
от диагностики текущей сегментации
до системы управления продажами
Сегментация — инструмент управления продажами
Сегментация в отеле — это не просто распределение бронирований по группам гостей. Это основа для понимания структуры бизнеса и принятия решений по загрузке, ценам, каналах продаж и приоритетам в работе с разными видами спроса.
Она отвечает на ключевые вопросы:
- какие сегменты формируют основной объем загрузки
- какие сегменты дают наибольший вклад в доход
- как строится структура спроса в отеле
- на какие сегменты ориентированы текущие продажи
- и за счет каких сегментов возможен рост
Когда сегментация выстроена корректно, она становится базой для управленческих решений и позволяет выстраивать работу с разными категориями спроса осознанно, а не интуитивно.
Почему сегментация не работает?
В большинстве отелей есть разделение гостей на сегменты. Собирается статистика по выручке, количеству проданных ночей и средней цене.
Но на практике это почти не влияет на результат.
Отель активно работает: запускаются акции и спецпредложения, усиливается работа отдела продаж, увеличивается количество каналов, растет объем коммуникаций и, соответственно, затраты на маркетинг.
Но при этом:
❌ продажи не растут
❌ загрузка нестабильна
❌ предпринимаемые действия хаотичны
❌ маркетинг и продажи работают без единого ориентира
❌ решения принимаются на уровне ощущений
❌ непонятно, что нужно делать, чтобы стабилизировать ситуацию
Возникает ощущение, что работа ведется,
а результата нет.
Что мы предлагаем
Мы выстраиваем систему, в которой сегментация становится основой для принятия решений.
В рамках проекта мы:
приводим сегментацию к логике реального спроса
убираем путаницу между сегментами и каналами продаж
определяем роль каждого сегмента в загрузке и доходе отеля
связываем сегменты с ценообразованием и каналами продаж
выстраиваем логику работы продаж и маркетинга по сегментам
задаем понятную основу для принятия решения
В результате появляется не просто структура сегментов,
а система, на которую можно опираться в ежедневной работе.
Порядок предоставления услуги
1. Вы оставляете заявку
Определяем, какие задачи необходимо решить с помощью сегментации.
2. Обсуждаем детали и заключаем договор
Вы получите договор на подпись по e-mail.
3. Проводим диагностическую встречу (онлайн / офлайн)
как сформированы сегменты, какие задачи они решают, и как используются в работе.
Фиксируем существующий подход и ключевые особенности работы с сегментами.
4. Анализируем структуру спроса отеля и рынок
Проводим анализ текущей сегментации и данных отеля.
Изучаем структуру спроса, поведение гостей и рыночный контекст.
Определяем ключевые проблемы и точки роста, которые не видны в текущей системе сегментов.
5. Разрабатываем новую структуру сегментации
Формируем сегментацию, которая отражает реальный спрос
и задачи управления продажами в отеле.
Определяем состав сегментов и их роль и принципы работы с ними в продажах, маркетинге и ценообразовании.
6. Презентуем и согласуем сегментацию с командой
Представляем предложенную структуру сегментов.
Обсуждаем, собираем обратную связь и аргументы со стороны команды.
Дорабатываем сегментацию с учетом особенностей работы отеля и фиксируем финальный вариант.
7. Передаем финальный документ + рекомендации по внедрению
Вы получаете структурированный документ, который включает описание сегментов и их роль в загрузке и доходе; привязку сегментов к тарифам и логике ценообразования; каналы продаж, через которые работает каждый сегмент, особенности работы с сегментами в продажах.
Также даем рекомендации по настройке сегментации в PMS и использованию ее в работе отеля.
Конкретный результат проекта
📌 понятная структура сегментов, отражающая реальный спрос
📌 четкое понимание, какие сегменты формируют загрузку и доход
📌 прозрачная логика работы с разными сегментами гостей
📌 согласованная работа продаж, маркетинга и ценообразования
📌 основа для принятия решений по тарифам, каналам и продажам
📌 возможность управлять загрузкой и доходом, а не реагировать на ситуацию
Не просто структура сегментов, а управленческий инструмент для роста продаж.
Кому особенно актуально
-
-
-
отелям, где сегментация есть, но не используется в управлении
-
отелям с нестабильной загрузкой и непредсказуемым спросом
-
если продажи активны, но результат не растет
-
если маркетинг, продажи и ценообразование работают разрозненно
-
если решения принимаются «по ситуации», а не на основе структуры спроса
-
отелям, которые хотят понять, за счет каких сегментов можно расти
-
-
Отзывы
Павел Комаров, начальник отдела продаж
От лица компании Best Western Plus Vega Hotel & Convention Center хочу сердечно поблагодарить Вас и Вашу компанию IMPULSE HOSPITALITY за проведенные тренинги, которые позволили повысить эффективность менеджеров отдела. Также хочу выразить благодарность за оказанную эффективную помощь в реорганизации отдела и внедрении новых инструментов и технологий продаж! Надеюсь еще будем сотрудничать!
Елена Агапова, менеджер проекта
В результате нашего сотрудничества был создан план по продажам и маркетингу отеля на 2014 год. Сотрудники получили представление об этапах его создания, научились собирать и анализировать необходимую информацию и смогут применить полученные знания и опыт в дальнейшем.
Формат и стоимость
Проект реализуется в формате стратегической работы с командой отеля.
Включает диагностическую встречу, анализ сегментации и структуры спроса,
разработку и согласование новой сегментации, а также рекомендации по внедрению.
Срок реализации проекта — от 3 до 5 недель
в зависимости от сложности объекта и скорости согласования.
Стоимость проекта — от 120 000 ₽
(точная стоимость определяется после диагностики)
Итоговая стоимость зависит от масштаба отеля,
количества сегментов и глубины проработки.
Отправить заявку
Готовы сделать свою сегментацию инструментом управления продажами отеля?