Мастерство продаж

С приходом интернета, распространением мобильных устройств, новых каналов связи и дистрибуции, реальность, в которой мы существуем, кардинально поменялась. Изменились не только предпочтения клиентов, изменилась сама модель общения в процессе закупки.

 

Сегодняшние клиенты более осведомлены и более требовательны. Они владеют информацией о вашем отеле не хуже, а порой даже лучше ваших менеджеров по продажам. Они знают ваш продукт, его характеристики, перечень услуг, отличия от конкурентов, преимущества и недостатки. Они даже в курсе того, что другие клиенты говорят о работе с вашим отелем. Доступность информации и новые технологии их самодостаточными – клиент сегодня самостоятельно может сделать те шаги, для совершения которых ранее требовалась помощь менеджера по продажам.

 

Современный бизнес обдуманно принимает решения. На смену подходу «кто не рискует, тот шампанское не пьет», пришел подход просчитанного риска – «семь раз отмерь – один отрежь». Для минимизации рисков и фактора «человеческой ошибки» введены процедуры, призванные обеспечить рациональность и прозрачность: обоснование необходимости изменений, оценка рисков, расчеты возврата на инвестиции и тендерный процесс. В результате процесс принятия решения и, как следствие, цикл продажи становится более длительным, сложным и практически неконтролируемым со стороны менеджера по продажам.

Вот та новая реальность, с которой ваши менеджеры сталкиваются каждый день:

 
80%
клиентов в сфере B2B продаж точно знают, что им нужно до первого контакта с поставщиком (SAP, 2014)
57%
покупки совершается без участия менеджера по продажам со стороны поставщика (CEB Global, 2012)
5,4
человека вовлечено в среднем в процесс принятия решения о закупке или смены поставщика (CEB Global, 2012)

При обилии информации, доступной клиенту, необходимости действовать в рамках существующих процедур, желании клиента вникнуть в ситуацию и контролировать процесс общения с поставщиками, взаимоотношения в сфере «клиент-поставщик» приобретают совершенно другой характер, а значит, роль менеджера по продажам должна кардинально поменяться.

 

Для успеха в изменившейся реальности необходимо не только адаптироваться к уровню информационной осведомленности и самодостаточности клиентов, необходимы новые процессы, новые инструменты, новые умения, навыки и компетенции. Из «говорящей брошюры» менеджер по продажам должен превратиться в профессионала-консультанта, который знает, с какими проблемами сталкивается клиент, знает, как их решить, может дать объективный совет, не боясь проиграть своему конкуренту, может выстроить доверительные отношения с клиентом, которые откроют дверь для новых бизнес-возможностей.

Каждый руководитель отдела продаж должен сегодня задать себе вопросы:

 
  • Соответствует ли мой процесс продаж новой реальности?
  • Имеем ли мы необходимые инструменты для эффективного общения с клиентами в изменившихся условиях?
  • Достаточно ли профессиональны мои менеджеры по продажам?
  • Владеют ли они необходимыми знаниями, умениями и навыками для того, чтобы выполнять свою работу эффективно?
 

Если ваши менеджеры по продажам до сих пор живут реалиями прошлого, вам стоит задуматься над тем, как сделать из них специалистов-профессионалов. Ведь профессионализм в современных условиях становится одним из важнейших конкурентных преимуществ вашего отеля.

 

Получить конкурентное преимущество и придать импульс росту продаж поможет разработанный нами курс

В курс “Мастерство продаж как конкурентное преимущество” вошли программы обучения, связанные с различными этапами цикла продаж.

 

Мы уверены, что курс поможет Вам повысить профессиональный уровень Ваших сотрудников и результаты продаж.

 

Загрузить брошюру с информацией о программах обучения, вошедших в курс (формат PDF, открывается в новом окне).

 

В курс входят следующие программы обучения:

Для тех, кто планирует заранее

Анализ внешней среды

Отчет “Объемы бизнеса по сегменту”

Управление спросом в отеле

программа о том, как перестать терять выручку и начать управлять спросом в отеле

Подготовка к встрече с клиентом. Что нужно знать и делать, чтобы первая встреча не стала последней

программа о том, как эффективно подготовиться к предстоящей встрече с потенциальным клиентом, чтобы она стала началом длительных взаимовыгодных отношений

Персональный коучинг

Специальное предложение для клиентов

Выгодный договор на группы и мероприятия. Секреты проведения переговоров

программа о том, как эффективно вести переговоры с клиентами о заключении договора на проживание группы и проведение мероприятия в отеле и заключать выгодные сделки

Прогноз по группам

Хотите

повысить профессионализм сотрудников и увеличить продажи в отеле?

Закажите любую из программ или весь курс

“Мастерство продаж  как конкурентное преимущество”

Преимущества курса

 

 

Все материалы программы основаны на нашем практическом опыте. Работая над курсом, мы проанализировали, структурировали и обобщили собственный опыт многолетней работы в гостиничной индустрии, опыт работы наших клиентов, последние исследования в сфере B2B продаж и социальной психологии. Мы отобрали наиболее эффективные инструменты, используемые на рынке сегодня и приносящие результат.

 

Мы предлагаем системный подход. Рассматривая цикл продажи как процесс, имеющий определенные этапы и ступени, мы создаем ясный и понятный алгоритм. Каждый этап и ступень процесса имеет свою цель, должены приводить к определенному результату и требуют определенных компетенций, умений и навыков со стороны менеджера по продажам. Разложенный на этапы и ступени процесс становится понятным, логичным и воспроизводимым.

 

Следуя мудрости Конфуция: «Я услышал и забыл. Я увидел и запомнил. Я сделал и понял», мы делаем акцент на проработке и оттачивании необходимых специалисту по продажам умений и навыков. Выполнение практических упражнений и бизнес-игры дают возможность отработать необходимые умения, что позволяет участникам в дальнейшем с легкостью использовать их в работе. Использование тестов, аудио- и видео-примеров,  и их дальнейший анализ, работа над бизнес-кейсами стимулируют обмен мнениями и опытом.

Мы не верим в тренинги ради тренингов. Инвестиции в развитие ваших менеджеров должны приносить результат. Основной целью любой нашей программы является повышение эффективности работы – увеличение продуктивности при рациональном использовании имеющихся ресурсов для достижения поставленной цели. Именно поэтому помимо необходимой информации, знаний и умений особое значение в разработанных нами программах обучения особое внимание уделяется методам и инструментам, позволяющим оценить результат и измерить эффективность процесса. Мы свято верим в то, что «управлять можно только тем, что можно измерить». Это высказывание Питера Друкера было и остается нашим девизом.

Курс включает несколько программ, связанных с процессом продаж. Это позволяет вам выбрать актуальные для вас темы и получить именно тот объем информации, знаний, компетенций и умений, которые необходимы вашим сотрудникам. В зависимости от задач, стоящих перед Вами в данный момент, Вы можете заказать весь курс или разбить его на отдельные программы обучения. При подготовке программы мы максимально адаптируем материал под индивидуальные требования, учитывая ваши потребности и задачи, уровень подготовки и опыт работы сотрудников, специфику отеля и рынка.

 

Мы дорожим своей репутацией. Мы, также как и вы, заинтересованы в вашем успехе, поэтому по окончании курса вы получаете не только его материалы, но и дополнительную поддержку с нашей стороны. Мы знаем, что внедрение изменений, процесс долговременный. Вопросы при использовании полученных во время тренинга инструментов могут возникнуть уже по окончании тренинга. Вы всегда можете обратиться к нам за помощью для дополнительных разъяснений и рекомендации.

Все блоки программ обучения:

Skip to toolbar