Один из способов справиться с синдромом “белки в колесе”

история о том, как важно правильно и четко формулировать цели, и о том, что можно сделать, чтобы достигать их чаще

Один из способов справиться с синдромом “белки в колесе”

Не знаю как вы, я ненавижу делать то, что не приносит результат.

 

Видимо, именно поэтому и оказалась в продажах, где все твои действия ориентированы на достижение цели. Тем не менее, у меня, как и у многих, периодически возникает ощущение «белки в колесе”, которая усердно крутит колесо, но, как в басне И.А. Крылова, «да только всё вперед не подается.»

Синдром “белки в колесе“

 

Судя по разговорам с коллегами я в этом не одинока. Многие из тех, кто несет ответственность за продажи и маркетинг в отеле понимают, что эффективность работы отдела сильно пробуксовывает.

 

Вряд ли можно винить только сотрудников в том, что они не работают. Большая часть из них задерживается на работе допоздна и даже выходит по выходным. Однако серьезных сдвигов нет.

 

Причин отсутствия необходимых результатом может быть масса, например, отсутствие процесса продаж как такового, устаревшие процедуры и инструменты, незнание сотрудниками этапов и ступеней цикла продаж, а иногда – просто не понимание цели.

 

Любая коммуникация сотрудника отдела продаж с потенциальным или существующим клиентом предполагает наличие цели. Причем не только в долговременной перспективе (заключение сделки), но и в кратковременной – переход на следующую ступень цикла. Очевидно, что для каждой ступени и для каждого этапа цель будет своя.

 

Что я имею в виду, можно понять, просмотрев отчеты менеджеров по продажам о проведенных встречах и планах на следующую неделю. В следующий раз, когда вы будете просматривать недельные отчеты менеджеров, обратите внимание на запланированные встречи.

 

Не знаю, входит ли графа «цель встречи» в ваш отчет (во всяком случае должна входить!). Если да, то уверена, что варианты будут интересными: «поздравить с днем рождения», «квартальный визит», «встреча», а вот реальную цель встречи вы не увидите практически никогда. Ее либо нет вообще, либо она на столько размыта, что не поддается описанию словами.

 

image of a woman testing the pulse

 

О том, как превратить еженедельный отчет менеджера по продажам из отписки в действенный инструмент повышения продаж в отеле, читайте статью “Держим руку на пульсе”.

 

А ведь встреча, впрочем, как и холодный звонок, отправленное сообщение, вообще, любая коммуникация с клиентом, не может являться самоцелью. Мы мало задумываемся об этом – и совершенно напрасно.

 

Хочу поделиться реальной историей, которая произошла со мной и в очередной раз подтвердила, что постановка целей – важный и серьезный процесс. Для получения необходимого результата цель не просто нужно выбрать правильно, ее нужно четко и ясно сформулировать.

Полезное с полезным

 

В конце мая мы с подругой ходим собирать крапиву для салата. Салат из молодой крапивы – это не только потрясающе вкусное блюдо, но и источник витаминов и микроэлементов, необходимых человеку. Если знать, как приготовить – очень полезно для здоровья (с радостью поделюсь рецептом).

 

У нас с подругой, как у многих современных людей, время – самый ограниченный ресурс. Поэтому в этом году мы решили убить сразу двух зайцев – совместить сбор крапивы со спортом, занявшись скандинавской ходьбой в близлежащем лесу.

 

Ровно в 7.30 утра мы были на старте. Времени всего час. У меня через полтора часа запланирован конференц-звонок по новому проекту, а подруге предстоит поездка в другой город – встреча с клиентом.

 

Поскольку крапиву мы собирали не в первый раз, то прекрасно знали, где ее много. Для экономии времени решили проложить маршрут таким образом, чтобы оказаться в том месте, где в прошлом году было море крапивы. За час должны успеть.

 

Мне очень нравится заниматься скандинавской ходьбой в лесу рано утром. Можно распланировать день, упорядочить мысли, даже найти новые идеи. Мы шли молча, каждая думая о своем.

 

Неожиданный вызов

 

Вдруг ход моих мыслей прервал возглас подруги: «Ты что крапиву проходишь мимо?» А я уже метров на сто впереди. Даже не заметила, что ушла так далеко. Пришлось вернуться. И было ради чего. На обочине дороги красовались заросли сочной молодой крапивы.

 
  • Смотри, сколько здесь крапивы, ты правда ее не видела? – спросила подруга.
  • Нет… Не заметила.
  • Как же так? Мы ведь крапиву шли собирать!
  • Да, но мы же шли на старое место, где ее очень много.
  • Так крапива – она и здесь, и там крапива.
  • Согласна.
 

Надев заранее подготовленные перчатки, мы принялись собирать сочные молодые растения. Без труда всего минут за пять набрали половину рюкзака ценного ингредиента для будущего салата и продолжили свой путь к основному месту сбора. Через пятнадцать минут мы уже были на месте.

 

Однако нашему удивлению и разочарованию не было предела. Вместо зарослей свежей крапивы – свежесрубленные деревья. Ровно на том месте, где полагалось расти будущему салату. Лишь несколько растений по периметру. Совсем не то, на что мы рассчитывали. Но времени идти куда-то еще уже не осталось – нужно было возвращаться.

Холостой выстрел

 

Всю дорогу домой меня мучали вопросы: почему я не заметила того, что было целью нашего похода? Как получилось, что, будь я одна, то осталась бы без салата? Ведь в детстве, когда мы с родителями ездили в деревню собирать грибы и ягоды, я всегда находила больше всех. Даже там, где родители их вообще не видели. А в этом случае, если бы мы с подругой выполняли задачу отдельно друг от друга, она пришла бы домой с крапивой, а я нет!

 

Учитывая мою ненависть к действиям, которые не приносят результата, трудно ожидать положительную реакцию. Если нет результата, то должен быть хотя бы урок на будущее! Я решила докопаться до истины, и всю дорогу приставала к подруге, пытаясь понять, в чем же была разница. Ведь мы обе шли собирать крапиву! И если бы не моя подруга, в этот раз мы бы точно салат не попробовали.

Урок

 

Видимо, свежий утренний воздух плодотворно действует на поиск решений. Я вспомнила, что читала где-то о визуализации цели, как приеме, помогающем в ее достижении. Попросила подругу описать ту картинку, которая всплыла у нее в самом начале нашего утреннего похода и сравнила со своей.

 

Несмотря на то, что мы обе делали, казалось бы, одно дело, наши картинки не совпали. Визуализация целей оказалась разной!

 

Картинка моей подруги: «сорванная зеленая сочная крапива в руках».

 

Моя картинка: «Залитое солнцем место, на опушке леса с густыми зарослями крапивы, где мы собирали ее в прошлом году».

 

То есть визуализированный результат для нее – крапива, а для меня – место.

 

Может показаться, что разница небольшая, но на самом деле она существенна. Из-за нарисованной на основе поставленной цели картинки в наших головах отразились разные задачи.

 

Мой мозг получил команду «как можно быстрее дойти до того места, где в прошлом году было много крапивы». Приняв установку на место, мозг игнорировал остальную внешнюю информацию, устремившись туда, где, как я верила, должна быть крапива. Включилось тоннельное видение.

 

Мозг моей подруги, получив совершенно иную команду – «найти крапиву для салата», концентрировался не на быстром достижении до определенного места, а на самой крапиве. Именно поэтому ее мозг по пути продолжал собирать данные о наличии крапивы вокруг. Боковое зрение осталось активным и в подсознательном режиме замечало то, что растет по дороге. Так подруга сразу же получила сигнал, едва заросли крапивы попали в поле ее зрения.

 

Мне бы точно не хотелось в итоге остаться с вязанкой дров, но если бы не моя подруга, мы обе могли вернуться ни с чем.

Вывод

 

Из этой истории я вынесла урок о том, что чрезвычайно важно правильно и четко формулировать цели, так как это прямо влияет на результат. А чтобы это делать правильно, нужно лишь визуализировать результат.

 

Представьте, насколько возрастет эффективность вашего процесса продаж, если каждый сотрудник будет четко знать, что именно он или она хочет получить в результате каждой коммуникации с клиентом.

 

В следующий раз назначая встречу с клиентом или отправляя очередное холодное сообщение, попытайтесь представить тот результат, который вы ожидаете от ваших действий.

 

Уверена, используя этот прием, вы чаще будете достигать поставленных целей, а сделки станут завершаться быстрее!

 

Может от синдрома «белки в колесе» не останется и следа?

Обсудим?

 

 

А что вы делаете для того, чтобы достигать поставленных целей?

 

Поделитесь своим опытом и историями!

 

Вы можете оставить комментарий внизу или отправить нам сообщение 🙂

image of increased results

Желаем вам успешных продаж!

Комментарии

текст сообщения

Leave a reply

Skip to toolbar