7 парадоксальных принципов продаж. Исключения из правил

о парадоксах, с которыми встречается менеджер по продажам,
и как знание парадоксальных принципов продаж можно использовать для повышения своей эффективности

7 парадоксальных принципов продаж. Исключения из правил

Когда в 1990 году я случайно попала в отель, мне крупно повезло. Свое путешествие в гостиничном мире я начала с отдела продаж готовящегося к открытию нового отеля под управлением канадской компании. Мало того, мне посчастливилось работать под руководством Мэрилин Баркер-Полсон – одного из лучших экспертов по продажам того времени, причем не только в Москве и России, но и в Северной Америке.

 

В то время Мэрилин была легендарной личностью на Московском рынке, человеком, которого знали даже далекие от продаж и гостиниц люди. И вполне заслуженно. Отель Аэростар, где она возглавляла отдел маркетинга и продаж, только успев открыть свои двери для гостей сразу стал не только лучшим в Москве (это как раз было не трудно – в то время в Москве было всего 3 отеля, работающих по международным стандартам), но и очень известным за рубежом. Уже через полгода после открытия и в последующие несколько лет отель был очень успешным, показывая ежегодную загрузку выше 80%.

Золотое правило успеха

Моему первому учителю в мире бизнеса и продаж я обязана многим. Именно она «виновата» в том, что моя жизнь до сих пор связана с гостиничным бизнесом. В общем, до определенной степени, это она сделала меня тем, кто я есть. Мэрилин была для меня не просто боссом, старшим товарищем, ментором, но и другом. Именно она дала мне азы продаж, сервиса, управления; каждый день на практике доказывая, что продажи – не ремесленничество, а искусство помогать людям, собственным примером показывая, каким именно должен быть успешный руководитель.

 

Мы все хотели быть похожими на нее. Запоминали, что и как она делает, ловили каждое ее слово. Мэрилин не раз повторяла «Продажи – это здравый смысл. Невозможно прописать все ситуации, с которыми сталкивается менеджер по продажам в Книге Стандартов. Для принятия верного решения нужно руководствоваться тем, что важно для клиента с учетом интересов отеля, то есть здравым смыслом».

 

Это был очень дельный совет. Правило, которое врезалось в мою память навсегда. Следуя этому правилу, не только я, все кто работал под ее началом, добились успеха – были успешными в продажах, стали эффективными менеджерами, построили блестящую карьеру и даже бизнес. Но, в жизни, в бизнесе, как и в грамматике, нет правил без исключений. Соблюдение принципа «Продажи – это здравый смысл!», как правило, приводит к успеху, но не всегда.

Нет правил без исключений

Знание правил – необходимое условие, но недостаточное. Поэтому самое время поговорить об исключениях. О парадоксальных случаях, когда, следуя здравому смыслу ты совершаешь ошибку. Ситуации, когда то, что на первый взгляд кажется логичным и здравым, не работает. Или работает, но не эффективно.

 

В жизни мы часто сталкиваемся с такими парадоксальными ситуациями. Об одном из парадоксов речь шла в одной из предыдущих статей.

 

 

Чтобы узнать, как избежать неприятностей, которые таит в себе парадокс перемен, читайте статью “Чем опасен парадокс перемен“.

Парадоксы в мире продаж

Оказывается, в продажах тоже существуют свои парадоксы. По определению толкового словаря Ожегова, парадокс – это утверждение, вывод или явление – неожиданные и не соответствующие общепринятым представлениям.

 

Менеджер по продажам в процессе общения с клиентами сталкивается с такими неожиданными и странными ситуациями и моментами в процессе продаж, выход из которых, следуй ты здравому смыслу, приведет тебя к неверному решению и совершению ошибок. А ведь эти ошибки легко избежать, знай ты об этих исключениях из правил заранее.

 

В научном мире к парадоксам особое отношение. Любой ученый знает, что наличие парадокса может означать новое открытие, прорыв научной мысли и выход на другой уровень.

 

В мире продаж парадоксы – это возможность стать более эффективным и добиться цели гораздо быстрее.

 

Этим парадоксам, с которыми встречается каждый менеджер по продажам, посвятила статью “7 Paradoxical Sales Principles” в своем блоге Джилл Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж, спикер, автор книг «Продажи большим компаниям», «Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен» и др.

 

Знание этих парадоксальных принципов показалось мне и моим коллегам чрезвычайно важным. Именно поэтому совместными усилиями команда Impulse Hospitality сделала для вас перевод. Мы уверены, зная и применяя их на практике, вы сможете повысить свою эффективность и достичь поставленных целей гораздо быстрее.

 

Итак, семь исключений из правила.

7 парадоксальных принципов продаж от Джилл Конрат

Знание и применение этих семи парадоксальных принципов продаж имеет решающее значение для Вашего долгосрочного успеха.

1

Чтобы увеличить продажи, прекратите продавать
 

Когда люди чувствуют, что им что-то продают, они реагируют отрицательно и создают барьеры. Сосредоточьтесь на том, чтобы помочь своим потенциальным клиентам достичь своих деловых, профессиональных и личных целей. Перестаньте продавать.

2

Чтобы ускорить продажи, притормозите
 

Чем больше Вы форсируете заключение сделки, тем с большим сопротивлением сталкиваетесь. Двигайтесь небольшими шажками. Когда Ваши потенциальные клиенты понимают, что Вы хотите помочь им принять правильное решение, а не просто подтолкнуть их к заключению сделки, процесс идет быстрее.

3

Чтобы упростить принятие решения, предлагайте меньше вариантов
 

Чем сложнее принять решение, тем меньше вероятность продажи. Чтобы Ваши покупатели двигались вперед, предлагайте им меньше вариантов. Простота всегда ведет к успеху.

4

Чтобы быть естественным, не жалейте времени и сил на подготовку
 

Современные хотят иметь дело с профессионалами. Если Вы запинаетесь и спотыкаетесь на каждом слове, не можете предложить им идею, ответить на вопросы или сделать презентацию, вы выглядите некомпетентно в глазах покупателя. Только заранее подготовившись, вы сможете показать себя с лучшей стороны.

5

Чтобы получать крупные контракты, начните с небольших сделок
 

Крупные сделки требуют значительных усилий и затрат, а цена ошибки очень высока, именно поэтому они предполагают сложный процесс принятия решения и требуют длительных согласований. Сократите риск, начав с малого. Доказав Ваш профессионализм на небольшой сделке, вы сможете обеспечить быстрый рост.

6

Чтобы обрести опыт, набивайте шишки
 

Вы неизбежно будете совершать ошибки. Поэтому не ждите, пока достигните «идеального мастерства», чтобы двигаться дальше. В продажах каждая неудача – это возможность экспериментировать, учиться и расти.

7

Чтобы Ваше предложения было уникальным, будьте уникальны сами
 

Это основная истина современного рынка. Ценность товаров, услуг и решений, которые Вы предлагаете, вторичны по отношению к Вашим знаниям, опыту и профессионализму. Именно Ваша компетентность отличает вас. Инвестируйте в свое развитие!

Понравились парадоксальные принципы продаж?

Хотите всегда иметь перед глазами?

Скачайте их себе и повесьте на видное место!

Мне кажется, что совет моего босса будет более универсальным, если дополнить его знаниями о парадоксальных принципах продаж и иногда, столкнувшись с подобной ситуацией, осознанно действовать вразрез со здравым смыслом.

 

image of increased results

Желаем вам успешных продаж!

P.S. Нам интересно узнать ваше мнение. Если вас заинтересовала данная тема, оставьте комментарий внизу. 

 

0 голосов

Комментарии

текст сообщения

Related Posts

Leave a reply

Перейти к верхней панели